كيف يسطو التجار على بيانات المستهلكين لترويج بضائعهم؟

توضح تحليلات العملاء التنبؤية بأنه يمكن تحويل الضغوط الاقتصادية إلى فرص، إذ إن الاستثمار في تحليلات العملاء يوفر فرصًا مثيرة لنمو وتطور قطاع التجزئة في المنطقة، وذلك وفقاً للشركة الاستشارية والتكنولوجية بوز ألن هاملتون.

في التقرير الاقتصادي الذي صدر  بعنوان "الجيل التالي لتجار التجزئة: ضاعف تحليلاتك"، ناقش كيف يمكن لقطاع التجزئة العالمي أن يتغير بمواجهة التحول غير المسبوق في سلوك العملاء، وكيفية تغذيته بالتكنولوجيا المتقدمة والقبول الأوسع للتسوق عبر الإنترنت والتجارة الإلكترونية.

ووفقاً لـ"يورومونيتور"، تظهر منطقة الشرق الأوسط  كمركز عالمي لتجارة التجزئة، ومن المتوقع أن ينمو هذا القطاع فيها من 996 مليار دولار في العام 2015 إلى 1.05 تريليون في العام 2016.

إن زيادة تكاليف الاستثمارات العقارية والعمل، تقود الشركات للسعي إلى الحصول على مزيج مربح من قنوات البيع التقليدية والرقمية، وتقع المسؤولية على تجار التجزئة للشروع في إدخال البرامج الرقمية للتأكد من استمرار تدفق الأرباح.

في هذا الشأن قال نائب رئيس شركة "بوز ألن هاملتون" لمنطقة الشرق الأوسط داني كرم: "لقد وجدنا أن هناك ضغوطا هائلة على تجار التجزئة ناجمة عن تغير ديناميكيات المتسوق، لذلك يجب على تجار التجزئة فهم تغير سلوك العملاء وأفضليات التسوق، وإدارة التكاليف والبحث في البيانات، لتضخيم التوعية من خلال منصة قناة أومني لتوفير تجربة سلسة للتسوق من شأنها خلق مصادر جديدة للدخل خارج حدود المحل".

اتخاذ القرارات المبنية على البيانات

يبرز التقرير كيف يمكن إدراج تحليلات البيانات في العمليات التجارية للشركة لتحويل نموذج أعمالها لاتخاذ قرارات مبنية على البيانات.

ومن خلال الاستفادة من قيمة البيانات الداخلية مثل: ملفات العملاء والإقبال والمعاملات، والخارجية مثل: مواقع التواصل الاجتماعي وحركة المرور والطقس والاقتصاد، يمكن لتجار التجزئة تقديم عروضهم لدفع المبيعات، في الوقت الذي يسعون فيه لتحسين عائد الاستثمار.

وأوضح التقرير -أيضا- أن تحليلات البيانات يمكن أن تستخدم لخلق قيمة مضافة للعملاء، من خلال تحسين ومساعدة تجار التجزئة على تجاوز التوقعات، إضافة إلى التأثير على إستراتيجية ولاء العملاء.

وحددت شركة "بوز ألن هاملتون" ست ضرورات تعتبر أساسية لبناء القدرة المستدامة على تحليلات العملاء، تشمل تحديد حالة تحليلات العملاء وتحديد كيفية تقديم خدمة تحليلات العملاء، وبناء قدرات تحليلات العملاء بشكل صحيح، والاستثمار في أنظمة حديثة وقابلة للتطوير، وإنشاء نموذج التشغيل الأمثل وتغيير الثقافة المؤسسية، وعندما يتم دمج هذه العناصر بشكل صحيح، يمكن لهذه الضرورات أن تساعد تجار التجزئة على المنافسة على المدى الطويل.

بدوره، قال المدير في الشركة جاد الرحباني: "بما أن قطاع التجزئة في منطقة الشرق الأوسط قد بلغ مرحلة النضج، يجب على المشغلين التأكد من استخدامهم أفضل الممارسات لتقديم تجربة سلسة للعملاء، علاوة على ذلك يجب أن يكون ولاء العملاء على نحو متزايد هو حجر الزاوية للشركات لكي تبقى ناجحة، ونحن نعتقد أن التجزئة قطاع لديه فرص هائلة، كما أن تسخير وتحليل المعطيات سيحسن من تحقيق هذا الهدف".

بالفعل، أدرج العديد من تجار التجزئة الإقليمية الرائدة تحليلات العملاء كمساعد رئيس بدلاً من القدرة على الدعم، إذ يعتمد ماجد الفطيم على قياس احتياجات العملاء وتطوير عرض واحد للعملاء عبر وحدات أعمالها الثلاث عشرة، ويسمح ذلك للشركة بفهم والتنبؤ بسلوك العملاء وتحديد أولويات التركيز في حملاتها التسويقية وبالوكالة، لتحقيق أثر إيجابي على تجربة العملاء ورضاهم.